Конверсия магазина отражает эффективность его работы с входящим трафиком посетителей. Формально, это отношение числа обслуженных клиентов к пришедшим. Или количество чеков за день, деленное на сумму входящего в магазин количества людей.

           1. РАЗБИВКА ЧЕКОВ

Сразу скажу, это механический способ повышения процента конверсии, который никак не связан с ростом выручки. Часто к нему прибегают продавцы, чтобы повысить дневную конверсию и закрыть план. Вы как собственник должны знать об этом контролировать подобные явления. Например, с помощью установки камеры с распознаванием лиц на входе в магазин и на кассе. Тогда вы будете получать еще порцию непредвзятых данных от системы видео аналитики. 

2. ОТДЕЛИТЕ СОТРУДНИКОВ

Также исключительно технический способ, который никак не влияет на выручку, но позволит вам оперировать более чистой цифрой входящего трафика. Персонал, охранники, дирекция магазина и продавцы – все эти люди в течение дня несколько раз проходят через рамки и накручивают трафик. Методы отделения могут применяться различные – от RFIDметок и отдельного коридора прохода, до того же распознавания лиц персонала и автоматического исключения из подсчета. Выберите наиболее подходящий для своего магазина.

3. РОСТ ЧАСТОТЫ ПОВТОРНЫХ ВИЗИТОВ

Провоцируйте каждого нового клиента прийти к вам еще раз, а каждого постоянного ходить чаще. Вы должны быть уверены, что возвращаясь домой эта женщина будет заходить за самым свежим хлебом только к вам, а не в любой другой попавшийся магазин.

4. ВВЕДИТЕ ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ

Сколько бы ни было споров, что при смене коллективных продаж на личные страдает сервис и уровень обслуживания клиентов, выручка все-таки вырастает на 5-10%. Добавьте своим продавцам личные KPI и опробуйте эту систему. Возможно, придется обновить коллектив, привыкший к коллективным продажам, но оно того стоит.  

Разместите популярные товары по низкой цене в «зоне маркета» 

Этот прием часто используют брендовые магазины в США, они размещают на входе чехлы для телефонов и прочую «мелочь», тем самым стимулируя спонтанные покупки и рост комплексности чека. Также этот вариант отлично подходит покупателям, которые не готовы выложить прямо сейчас крупную сумму за покупку, но уже включаются в вашу воронку продаж через приобретение недорогих популярных мелочей. 

 5. ПРИВЛЕКИТЕ ВНИМАНИЕ ЯРКИМИ ЦЕННИКАМИ

Эта ценовая стратегия очень популярна в мерчендайзинге – размещайте low prices с яркими ценниками на стойках с товарами, привлекая к ним внимание.

Например, на полке с кроссовками вы можете выделить ценником «От 1500 рублей!» одну модель обуви и тем самым снять покупательский барьер по стоимости. 

6. ИСПОЛЬЗУЙТЕ АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ  

Тренируйте своих продавцов работать руководствуясь «Техникой эффективных продаж». Продавец должен быть активным и сам подходить к покупателю. Несмотря на то, что многие из нас этого не любят, на продажа такое поведение складывается отлично. Если у вас магазин у дома с прилавком, вы также можете взять эти техники себе на вооружение. Научите продавца определять типаж покупателя и предлагать ему сопутствующие товары.  

7. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

Если ваш магазин относится к «магазину у дома», это не значит, что вы должны игнорировать тенденции POS-материалов. Изучите основы мерчендайзинга – разместите яркие ценники на основных товарах, привлеките к ним внимание. Регулярно размещайте рекламные плакаты, которые вам привозят торговые представители брендов. Оформите предкассовую зону и разместите акционные товару в зоне видимости покупателей – все это повысит средний чек и количество обслуженных клиентов. 

8. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Правильно оформляйте ценники: стоимость 2950 смотрится лучше, чем 3050, при ничтожной разнице в наценке. Не игнорируйте прием с «9» на конце, он стар, как мир, но всегда работает. При оформлении скидов всегда указывайте «стара цена, % скидки, новая цена». Если процент скидки очень мал и не является преимуществом, то пропустите его и не делайте акцент. 

9. ПРОВОДИТЕ АКЦИИ И РАСПРОДАЖИ

Хорошая акция должна увеличивать ваши продажи минимум на 30-40%. В предыдущей статье мы рассказали об идеях акций для вашего магазина и способах повышения их эффективности! 

10. КОНТРОЛИРУЙТЕ ЗАПАСЫ

Обычная ситуация в сетевых магазинах – резкий спад конверсии после праздничных дней. Офисные работники в центральном офисе разберутся с остатками минимум к вечеру первого рабочего дня, а персоналу в магазине нечем торговать. Администратор магазина должен следить за своими товарными остатками и прогнозировать их наперед. Как и следить за размерным рядом на ходовые позиции и успевать «перекидывать артикулы» между точками. 

11. КОМФОРТ И ВЕЖЛИВОСТЬ

Существует много подтвержденных исследований, что чем дольше покупатель находится в магазине – тем больше покупок он совершит. Как повысить время его пребывания у вас в гостях? Создайте нужную атмосферу! Хватит работать по принципу «и так сойдет» — уделите внимание мелочам! Приятный запах, диванчик для отдыха, симпатичная фотозона для девушек и вежливый персонал – все это будет работать на вас даже при минимальных вложениях. 

Желаем вам роста конверсии и количества довольных постоянных клиентов! 

12. УЗНАВАЙТЕ СВОИХ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ

Людям нравится внимание к своей персоне. Если вы здороваетесь с посетителем и сразу обращаетесь к нему по имени, ему будет приятно и удивительно. Но он будет в любом случае уже открыт для контакта. Конечно, выучить всех своих клиентов наизусть задача очень сложная. Но прогресс не стоит на месте и на помощь приходят технические средства. Если менеджер своевременно получит подсказку, например, на мобильный телефон о  том, кто вошел в магазин/салон/ресторан/шоурум, а в этой подсказке будет еще и дополнительная информация для правильного диалога, то положительный результат в продажах не заставит себя долго ждать.