«Управлять можно только тем, что можно измерить» —

Питер Друкер, американский экономист, менеджер

Какой бизнес приносит больше денег? Тот, который:

• • Привлекает больше новых клиентов;
  • Заключает с ними больше сделок;
  • Продает больше товаров каждому клиенту;
  • Берет за каждый товар больше денег;
  • Дает больше повторных продаж;
  • Использует больше способов сэкономить;
  • И, наконец, замеряет и анализирует все показатели эффективности.

Как мы знаем, в основе всех данных о продажах лежит количество посетителей вашего магазина. Это первая величина, на которую вы можете влиять и которую важно уметь безошибочно определять, так как это база для дальнейших расчетов и принимаемых решений.  Сервис Track Expert позволяет с высокой точностью подсчитывать, сколько людей вошло в магазин за день и за каждый час.

Однако, давайте разберемся в подробностях. Какие еще расчеты необходимо вести каждому собственнику? Выписывайте формулы! Эти цифры помогут вам ставить план продавцам, показатели KPI и анализировать эффективность работы магазина.

1. 1. СРЕДНИЙ ЧЕК

чем больше стоимость чека, тем лучше работают Ваши продавцы, тем больше Ваша прибыль

Этот показатель необходим для оценки качества продажи. Рассчитав его, вы будете знать, насколько хорошо продавец прорабатывает каждого клиента.

Формула: СРЕДНИЙ ЧЕК = ВЫРУЧКА / КОЛИЧЕСТВО ЧЕКОВ

Пример: продавец X наторговал на 5000р, обслужив 10 человек (чеков). В итоге средний чек равен 500р.

В это же время продавец Y наторговал также на 5000р, но при этом, у него получилось всего 5 чеков, и его средний чек составил 1000р. Теперь мы можем поставить вопрос: Кто из них работает эффективней? Ответ очевиден — это Y т.к. он прорабатывал каждого своего клиента, а продавец X мог упустить какие-то потребности клиента.

Однако, что еще нужно для оценки с разных сторон? Рассмотрим следующий показателю

1. 2. КОЭФФИЦИЕНТ ОБСЛУЖИВАНИЯ

чем больше коэффициент обслуживания, тем лучше работают Ваши продавцы, тем больше Ваша прибыль

Этот критерий оценивает объем работы каждого продавца. То есть, сколько клиентов обслужил данный продавец от числа общего потока.

Формула: К.ОБСЛУЖ = КОЛИЧЕСТВО ЧЕКОВ / ЧИСЛО ВОШЕДШИХ В МАГАЗИН * 100

Пример: допустим, продавец X наторговал на 5000р, при этом количество чеков составило 10 чеков и число вошедших 50чел. В итоге К.обсл равен 20%. В это же время продавец Y наторговал также на 5000р, но при этом, у него получилось всего 5 чеков и при том же количестве вошедших людей К.обсл равен 10%. Ответ на вопрос, кто из них работает эффективней, с позиции К.обсл. очевиден – это X. Тут же следует ещё один вопрос: Так кто же из них, всё-таки, работает эффективней? По-новому раскрывает этот вопрос коэффициент РОТ.

1. 3. КОЭФФИЦИЕНТ РОТ

чем больше коэффициент РОТ, тем лучше работают Ваши продавцы, тем больше Ваша прибыль

Данный коэффициент служит для оценки работоспособности, как продавца, так и магазина в целом (та самая конверсия, за которой все гонятся). Причём с помощью расчета этого показателя развитие можно увидеть наглядно.

Формула: РОТ = (СРЕДНИЙ ЧЕК * К.ОБСЛУЖ) / 100.

Возвращаясь к ответу на вопрос: Кто же из них, всё-таки, работает эффективней? Мы с полной уверенностью можем сказать, что оба продавца работают одинаково хорошо. РОТ1 (X) =(500р*20%)/100=100, РОТ2 (Y)=(1000р/*10%)/100=100.

Обсудим, как использовать данный коэффициент в повседневной работе. Так как на сегодняшний момент СРЕДНИЙ ЧЕК на каждого продавца и на магазин = 1500р, К.обсл = 15%, то из этого следует, что коэффициент РОТ = (1500р*15%)/100=225 на магазин. Соответственно на каждого продавца РОТ = 225/ (количество продавцов в смене). Пример: в смене работает 3 продавца. В итоге РОТ на продавца = 225/3=75

1. 4. ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ МАГАЗИНА

внимание: Ваш оборот не может быть ниже этого числа

Формула: ТОЧКА БЕЗУБЫТОЧНОСТИ=(ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ / (ВЫРУЧКА ОТ РЕАЛИЗАЦИИ — ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ)) * ВЫРУЧКА ОТ РЕАЛИЗАЦИИ

ПРИМЕР: Постоянные затраты это аренда помещения, зарплата продавца и т.п. То есть все, постоянно оплачивается вами в независимости от активности. Например, это 10 000р. Выручка от реализации джинсов- 10руб. Переменные расходы — себестоимость джинсов + налоги на одни джинсы – 5 руб. Считаем точку безубыточности: (10 000 / (10 — 5)) * 10 = 20 000руб. То есть нужно продать 2 000 джинсов и мы не в минусе. Если переменные расходы (себестоимость) – 9 руб., то соответственно надо наторговать уже на 100 000руб., продав 10 000 джинсов.